Процес продажів, управління, котирування & SAP CRM Визначення продукту

Зміст:

Anonim

SAP CRM підтримує впровадження повного циклу продажів відповідно до вимог замовника, що призводить до максимізації продуктивності збутової сили, забезпечення задоволеності споживачів і, таким чином, швидкого збільшення доходів.

За допомогою продажів SAP CRM повним циклом продажів можна керувати за різними каналами збуту, тобто прямими продажами, каналами продажів, телепродажами та електронними продажами.

Роль бізнесу у продажах SAP CRM

SAP CRM пропонує заздалегідь визначену ділову роль [Професіонал з продажу - SALESPRO] для торгових представників організації

Завдяки цій ролі стандартні функції SAP, пов’язані з управлінням рахунками, діяльністю, циклом продажів, управлінням трубопроводами та управлінням продажами, можуть виконувати представники з продажу.

Продаж SAP CRM також пропонує Помічника з продажу, який торговий представник може використовувати для планування діяльності з продажу в рамках циклу продажів, а також елементи методологій збуту, такі як центр закупівель, аналіз конкурентів, цілі проекту тощо, які можуть бути використані торговий представник під час підготовки пропозиції вартості для замовника.

Кроки загального циклу продажів

  • Торговий представник отримує кваліфікованого клієнта (Hot Lead).
  • Коли торговий представник приймає цей Гарячий потенційний клієнт, система створює можливість.
  • В рамках SAP CRM фактичний процес продажу починається з можливості. Не обов’язково використовувати Lead для створення Можливості.
  • Потім торговий представник зв’язується із замовником та оновлює можливість подальшими даними.
  • Також є можливість активувати дії, доступні в Торговому помічнику, або створити нові. Ці дії можна налаштувати на різні етапи можливості.
  • Торговий представник повинен оцінити цю можливість з позитивним чи негативним рішенням.
  • Можливість закінчується створенням котирування або відмовою від замовника.
  • Рішення, отримане з цієї можливості, представляється замовнику, а торговий представник створює пропозицію.
  • Після того, як торговий представник забезпечить угоду на основі котирувань, можна створити замовлення на продаж.
    • Доставка не є частиною SAP CRM, і тому вона інтегрована з внутрішньою системою SAP ERP.
  • Виставлення рахунків за замовлення на продаж може здійснюватися в рамках SAP CRM.
  • Також SAP CRM пропонує SAP BI для аналізу повного проекту продажів на основі результатів можливостей.

Управління можливостями

  • Можливість представляє можливість продажу послуг або товарів.
  • Запрошення до участі у тендері, угода про продаж або ярмарок можуть призвести до можливості.
  • Також "Можливість" можна створити за допомогою "Гарячого ліду", який є бізнес-операцією в процесі маркетингу.
  • SAP CRM пропонує Opportunity як документ про ділові операції, який представляє різні аспекти перспектив продажів (клієнтів), такі як товари та послуги, які вони запитували, їх бюджет, очікуваний обсяг продажів та можливість оцінки ймовірності продажів.

Завдяки управлінню можливостями SAP CRM організація може вести та відстежувати проект продажу на різних етапах. Таким чином, він надає можливість аналізу та оптимізації бізнес-процесу, що стосується конкретного клієнта.

  • Для циклу продажів різні етапи продажів можуть бути налаштовані в рамках налаштування відповідно до конкретного бізнес-процесу замовника.
  • На кожному етапі продажу можуть бути заплановані заходи, які може активувати працівник відділу продажів за допомогою торгового помічника.

Вище 2-х зображень відображають блоки призначення на сторінці Створення можливості,
головним чином документ можливості в SAP CRM містить дані, що стосуються циклу продажів, прогнозні дані, класифікацію можливостей, дані про товари (що зберігаються в блоці призначення елементів ) та інформацію, пов’язану з діяльністю, товари конкурентів, команда продажу, вкладення тощо.

  • Зміна стадії продажів для Можливості призводить до обчислення прогнозних даних, таким чином завершення етапу Продажів визначає ймовірність продажу.
  • Дані прогнозу містять очікуваний обсяг продажу з точки зору кількості та вартості товару.

Можливість може бути класифікована на основі групи можливостей (наприклад, існуючого клієнта чи нового клієнта), її походження (наприклад, ярмарку) та її пріоритету.

  • Ці дані можуть бути використані для аналізу управління можливостями у вашій компанії.

У даних про товар (що зберігаються в блоці присвоєння позицій) очікувана кількість товару та вартість товару можуть підтримуватися на кожному рівні товару.

  • Це також відображається на очікуваному значенні Можливості в прогнозних даних як повному документі.
  • Можна зберегти можливість із неправильним ідентифікатором або описом товару. Це корисно у випадках, коли інформація про товар незрозуміла на ранній стадії циклу продажів.

CRM також надає функціонал для пошуку та підтримки продукту-конкурента в документі Opportunity. Цей взаємозв'язок між продуктами повинен підтримуватися у основних даних про продукцію CRM.
Як показано на наведеному вище зображенні створення сторінок, SAP CRM Sales пропонує Історію етапів продажів, яка представляє дані, пов’язані з кожним етапом продажів, які завершені для Можливості. Поряд із цим, SAP CRM також інтегрована з SAP BI для аналізу даних управління можливостями на різних етапах продажів та даних прогнозу.

Управління котируваннями

Котирування - це юридично зобов’язуюча угода вашої компанії з вашим клієнтом про доставку конкретного товару у визначені терміни за заздалегідь визначеною ціною.

  • У SAP CRM Котирування продажу створюються як додаткові документи щодо можливостей.
  • Цінову пропозицію можна скопіювати або перетворити на замовлення на продаж.
  • Також можна створити пропозицію з посиланням на запит.
  • Для котирування зберігається період підтвердження, протягом якого клієнт може розмістити або змінити замовлення, або може скасувати замовлення.

Управління котируваннями включає такі процеси:

  • Створіть пропозицію в системі
  • Створіть предмети для розцінки
  • Ви можете додавати товари, прохання замовника
  • Ви можете виконати АТФ-перевірку товарів для кожного товару в котируванні
  • Визначте ціни на окремі товари
  • Надішліть пропозицію замовнику
  • Ви можете створювати діяльність як частину котирувального документа

Дані, що зберігаються в документі Котирування, також включають ймовірність замовлення, дійсність, альтернативні позиції, дії та перевірку наявності.

Пропозиція продукту

SAP CRM пропонує функціональність пропозиції продукту в котируванні. За допомогою цього ви можете запропонувати товари, які можуть зацікавити вашого замовника під час введення пропозиції.

Функціонал пропозиції продукту може бути реалізований за допомогою:
  • Історія транзакцій клієнта, яка включає попередні замовлення клієнта на продаж.
  • Маркетингові проекти, в яких брав участь замовник.
  • Для цих пропонованих продуктів можна провести перевірку АТФ та розрахунок ціни.
  • Ви можете запропонувати наступні типи товарних пропозицій:
    • Перехресні продажі
    • До продажу
    • Подальший продаж
    • Аксесуари
    • Топ-n списків товарів

Управління замовленням на продаж

Обробка замовлень на продаж SAP CRM використовується для створення та обробки замовлення на продаж, а також для запуску логістичної обробки в інтегрованій внутрішній системі SAP ERP. Нижче наведені можливі джерела для створення замовлень на продаж у CRM:

  • SAP ERP
  • Безпосередньо в CRM
  • Веб-клієнт IC
  • Мобільні продажі
  • Додаток для Інтернет-продажів (електронна комерція)
  • КПК

Замовлення на продаж може бути створено як додаткові документи до існуючої пропозиції або декількох існуючих пропозицій.

  • Для того, щоб створити замовлення на продаж із кількох існуючих пропозицій, організаційні дані всіх цих пропозицій повинні збігатися.
  • Інші дані заголовка копіюються з першої вибраної пропозиції.

Обробка замовлення на продаж у SAP CRM складається з наступних етапів:

  • Створіть замовлення на продаж із запитаним продуктом
  • Виконайте перевірку АТФ
  • Підтримуйте та визначайте умови ціноутворення
  • Інтегрована система ERP допомагає проводити перевірку кредиту
  • Система тиражує його та отримує від SAP ERP
  • Підтвердження замовлення надсилається замовнику

Вихідна доставка, така як комплектування, упаковка, транспорт та випуск товарів, відбувається в інтегрованій системі SAP ERP.
Процес виставлення рахунків, що надається в рамках SAP CRM, може бути використаний для створення рахунків-фактур клієнта.

  • Документ-фактура може бути створений з посиланням на замовлення, поставку чи контракт, залежно від налаштувань налаштування.

Загальні дані, що вводяться на рівні заголовка замовлення на продаж, включають типи транзакцій, запитувану дату доставки, відповідального працівника, контактну особу, продавця або сторону, що продається.

  • Необхідні продукти та їх кількість вводяться на рівні товару.

SAP CRM пропонує функціонал для конфігурації продуктів як частини програми Інтернет-ціни та конфігуратор (IPC).

  • Ця програма може бути інтегрована з програмою продажів SAP CRM таким чином, що користувач може налаштувати продукт і розмістити замовлення на продаж там же.
  • Настроюваний продукт підтримується з характеристиками, які можуть мати кілька значень.
  • Таким чином, замовник може встановити значення характеристик відповідно до вимог.
  • Після налаштування клієнт може оформити замовлення для цього налаштованого продукту.

Для аналізу ціноутворення та обробки замовлень на продаж SAP BI забезпечує стандартні звіти. Наприклад:

  • 0CRM_QUTO_Q0001 - Для моніторингу 5 найкращих котирувань
  • 0CSAL_C03_Q0001 - для моніторингу вхідних замовлень на продаж

SAP CRM пропонує функціональність для визначення інформації про ціни для замовлення на продаж.

  • Система автоматично розраховує ціну брутто, знижки, доплати, які застосовуються для вашого клієнта в певний час.
  • SAP CRM використовує методи ціноутворення для підтримання та визначення ціни.
  • Групу умов можна призначити діловому партнеру, продукту або ієрархії клієнтів.

Інші особливості управління котируваннями та замовленнями на продаж

У процесі обробки продажів SAP CRM існують певні функціональні можливості, які SAP добре пропонує. Деякі з них - це визначення товару, перелік та виключення, безкоштовні товари та перевірка наявності. Ці функції використовуються на різних етапах обробки продажів у рамках SAP CRM Sales.

Визначення продукту

Під час обробки торгового документа система може автоматично визначати та замінювати продукцію.

  • За допомогою техніки умов можна налаштувати процедуру визначення продукту.
  • Потім цю процедуру визначення продукту можна призначити типу транзакції.
  • Коли для цього типу транзакції створюється торговий документ і вводиться товар, це ініціює процедуру визначення товару.
  • Ця конфігурація використовується, коли в документі про продаж є вимога про заміну товару.
  • Визначення продукту не використовується для заміни товару, який недоступний, іншим доступним продуктом.
  • Для цього ви можете використовувати перевірку ATP на основі правил у SAP APO.
  • Функція визначення продукту підтримується мобільними продажами CRM або IC WebClient.

Перелік та виключення

Перерахування та виключення для певного рахунку вказує, які продукти допустимі чи неприпустимі для цього рахунку в певний термін для конкретної господарської операції.

  • Для реалізації цього існує два можливі варіанти:
    • PPR - асортимент / асортимент продукції (без техніки умови)
    • Новіший підхід із використанням техніки умов

У випадку PPR виконується призначення ділових партнерів, продуктів та термінів. Необхідні налаштування для PPR виконуються під час налаштування.
У новому підході лістинг визначає товар дійсним чи недійсним. Цей перелік складається із заголовка та елемента. Заголовок містить техніку стану, а пункт містить інформацію про ППР.

За допомогою безкоштовних товарів ви можете здійснити кількісну знижку. Тобто, ви можете безкоштовно запропонувати товар своєму клієнту, коли замовлено певну кількість товару. Ця функція також реалізована за допомогою техніки умови. Він може бути реалізований двома способами:

  • Інклюзивний безкоштовний товар: знижка застосовується при придбанні певної кількості товару.
  • Ексклюзивний безкоштовний товар: певна кількість товару пропонується безкоштовно, коли купується певна заздалегідь визначена кількість товару.

Управління контрактами

За допомогою різних каналів SAP CRM продажі SAP CRM пропонують управління контрактами, яке вбудоване в цикл продажів. Контракт - це угода з вашим клієнтом на основі узгоджених умов, що стосуються ціни, цільової вартості або цільової кількості. Це дозволяє вашій компанії випускати товари чи послуги на основі цих умов. Він може бути створений на основі можливості, яку виграє відповідальний співробітник відділу збуту. На додаток до цієї можливості відповідальний працівник з продажу та замовник погоджується на сприятливі умови, на основі яких потім створюється замовлення на продаж. Клієнт повинен прийняти цей контракт, а потім менеджер з продажу звільняє цей контракт. Потім замовник може замовити товари проти цього звільненого контракту. Близько дати завершення контракту торговий представник може зв’язатися із замовником для поновлення контракту.

Створені замовлення на продаж пов’язані з контрактом як наступні документи, і, таким чином, він зберігає всю необхідну інформацію з усіх створених замовлення на продаж.
SAP CRM пропонує два типи контрактів:

  • Кількісний контракт - це домовленість із замовником про те, що він або вона придбає певну кількість конкретного товару у визначений термін.
  • Тоді як Договір вартості - це домовленість із замовником про те, що він або вона придбає певну вартість, зокрема, у визначений термін.

Управління контрактами включає такі функції, пов’язані із заказами на продаж, створеними щодо нього:

Нижче наведено відповідні значення статусу для договору купівлі-продажу CRM:

  • Відкрити - це значення встановлюється за замовчуванням при створенні контракту.
  • У процесі - Ви можете встановити цей статус під час переговорів про контракт із замовником.
  • Випущено - цей статус потрібно встановити, коли елемент у контракті готовий і може бути використаний для випуску продукції та створення замовлень на продаж щодо неї.
  • Завершено - цей статус встановлюється для елементів, термін дії яких закінчився, або цільове значення або кількість яких повністю звільнені. Його можна встановити автоматично або вручну. Після того, як предмет договору перебуває в такому статусі, неможливо буде випустити проти нього товари.

Для того, щоб створити замовлення проти контракту, ви можете відкрити контракт і створити замовлення як наступний документ. Крім того, ви можете створити замовлення та використовувати визначення контракту для отримання можливих контрактів, а потім вибрати відповідний. Замовлення веде список замовлення на випуск і зберігає чек щодо узгодженої максимальної кількості та вартості.